Vender Seguros

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Vender Seguros en Internet

Vender seguros en Internet es posible para cualquier mediador, es decir, no es necesario que seas una gran compañía de seguros, ni que tengas un enorme presupuesto publicitario.

Solamente necesitas una estrategia de marketing digital y algunas herramientas tecnológicas.

Quédate hasta el final de este artículo y tendrás una idea clara de los pasos a seguir para que comiences a vender seguros en Internet como un profesional del marketing.

Contenido de esta entrada:

Investigar a la Competencia

No se trata de copiar la estrategia de tus colegas; lo que necesitas es tener claros algunos puntos claves:

  1. De los seguros incluidos en tu portafolio ¿Cuáles son los más buscados en Internet?
  2. ¿Quiénes son los anunciantes más fuertes?
  3. ¿En qué plataformas se anuncia tu competencia?
  4. ¿Qué tipo de anuncios utilizan?

Existen muchas herramientas (tanto gratis como de pago) que te pueden ayudar con esa investigación.

Te comparto algunas de las que más utilizo:

El Buscador de Google

Aunque parece obvio, es necesario comentar que comenzar buscando en Google  los seguros que comercializas es lo primero que debes hacer.

Esto te dará una idea general de los anunciantes de pago y también de los competidores que están posicionados en los primeros lugares de forma orgánica, es decir, mediante el SEO.

Google Trends.

Google pone a disposición de todos los usuarios esta herramienta gratuita que permite un análisis de las tendencias de búsquedas.

Puedes explorar las búsquedas relacionadas con seguros y filtrar por región y períodos concretos.

Sem Rush

Es una herramienta de pago que te ayudará a saber lo que hacen tus competidores, podrás saber quiénes son los que están mejor posicionados en los buscadores para los términos relacionados con seguros y filtrar por país, fecha y mucho más.

Además, incluye una sección para ver quiénes se están anunciando en Google Ads y qué tipo de anuncios están utilizando.

Planificador de Palabras Clave de Google Ads

La herramienta gratuita que Google Ads pone a disposición de los anunciantes, te ayudará a conocer volumen de búsquedas mensuales relacionadas con seguros.

Por otra parte, tendrás un precio estimado del coste por click para anuncios relacionados con esa o esas palabras claves.

Librería de Anuncios de Facebook

Esta es una de mis  herramientas favoritas, con solo colocar, por ejemplo, el nombre de la aseguradora con la que trabajas, puedes tener acceso a todos los anuncios de pago que hay en Facebook y que tienen relación con esa marca.

Podrás filtrar por fecha, región, anuncios activos o inactivos, nombre del anunciante y mucho más.

Además, no sólo incluye los anuncios de Facebook, sino que también podrás ver desde esta herramienta, los anuncios que tus competidores tienen en Instagram.

Define tu Marca

No me refiero con definir la marca a nombrar la/s compañía/s de seguros con la que trabajas.

De lo que te hablo es de  definir tu marca como mediador de seguros.

Aspectos como los colores o tipografías que usarás en tu web y publicaciones son solo una parte de tu marca.

Lo más importante es definir tu propuesta de valor: lo que te identifica, lo que te diferencia, aquello por lo cual el usuario de Internet debe elegirte como su mediador de seguros; por ejemplo, si te especializas en algún tipo de seguros como seguros de autos, salud, decesos, etc.

O si tu especialidad se basa en un público en concreto como personas mayores, autónomos, extranjeros.

La propuesta de valor no se trata de ti ni de tu empresa, se trata de cómo puedes ayudar a tu cliente a resolver un problema puntual.

Una vez que hayas establecido tu propuesta de valor, deberás basar en ella  tanto tus contenidos de blog como tus anuncios publicitarios.

Para construir el aspecto gráfico de tu marca, hay muchas herramientas que puedes utilizar.

Te dejo algunos ejemplos:

Canva.com

Una herramienta muy sencilla de utilizar que te ayudará en casi todo el aspecto gráfico: desde diseñar tu logo hasta utilizar plantillas para tus publicaciones en RRSS.

Eye Dropper

Es una extensión de Google Chrome estupenda para escoger los colores que identificarán tu marca. 

Podrás elegir un color principal y luego seleccionar entre varias opciones de paletas de colores.

Envato Elements

Es mucho más que un banco de imágenes, ofrece miles de opciones no solamente en fotos sino también plantillas de presentación, iconos, plantillas de vídeos y mucho más.

Encuentra Tu Cliente Ideal

En marketing, existe el concepto de buyer persona: es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal.

Esta representación incluye tanto datos reales sobre tu perfil de cliente potencial (por ejemplo: edad, ubicación geográfica),  como sus patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos laborales, objetivos personales, etc.

Como mediador de seguros, probablemente necesitarás más de un buyer persona.

Cada seguro (vida, salud, hogar, negocios, etc), debe tener su buyer persona; y aunque en algunos casos coincidan en ciertos aspectos, es necesario diferenciarlos.

Por ponerte solo un ejemplo; un cliente interesado en un seguro de salud puede que también le pueda interesar un seguro de decesos, pero en contadas ocasiones le podrá interesar un seguro de negocios.

¿Por qué debes definir tus buyers personas?

Tal vez te parezca que este parte de la estrategia de marketing para vender seguros no la necesitas; pero, créeme cuando te digo que es un factor fundamental para el éxito.

En definitiva, la venta en Internet no se diferencia mucho de la venta presencial.

Cuando haces una venta presencial seguro que intentas adaptar tu lenguaje y técnicas de ventas según el cliente con el que estés hablando.

Pues en Internet es lo mismo: a cada buyer persona debes «hablarle» distinto.

Usar anuncios y publicaciones diseñadas para cada buyer persona y segmentarlas correctamente son la verdadera clave de una estrategia de marketing para vender seguros en Internet.

Define Tus Objetivos y Marca Los Indicadores

En una estrategia de marketing hay dos clases de objetivos:

  1. Cuantitativos: Los que proponen logros que se pueden medir en cifras concretas: incremento de la participación en el mercado, incremento de volumen de ventas, nivel de satisfacción de clientes, etc.
  2. Cualitativos: Fijan metas mucho menos tangibles pero igual de importantes que los anteriores, algunos ejemplos son: notoriedad e imagen del producto o servicio, posición relativa de mercado, dimensión mínima para seguir en el mercado.

Lo más importante es que los objetivos que definas sean:

  • Específicos: Plantear el objetivo de la forma más concreta posible.
  • Medibles: Objetivos cuyo cumplimiento se pueda medir usando los indicadores y KPIS adecuados.
  • Alcanzables: Que sean razonables en relación con los recursos disponibles.
  • Relevantes: Que sean de utilidad real para tu negocio o tus clientes.
  • En Tiempo: Deben estar definidos en un periodo concreto.

Lo anterior es conocido en el marketing como SMART (por sus siglas en inglés)

Indicadores o KPIS

“Key Performance Indicator; en español se traduce como Indicadores Claves de Rendimiento” 

Para establecer correctamente los KPIS es necesario aplicar la fórmula SMART  explicada anteriormente.

No me voy a extender explicándote la teoría y métodología para establecer KPIS.

Prefiero compartir contigo los que, en mis años de experiencia en campañas para el sector asegurador, han resultado ser los más importantes.

  • ROI (Retorno de Inversión)
  • CPA (Coste Por Acción)
  • CPC (Coste Por Click)
  • CPL (Coste por lead)
  • Nuevos Visitantes al sitio web
  • Visitantes recurrentes
  • Porcentaje de Rebote
  • Porcentaje de Impresiones
  • CTR (La tasa click en relación al número de impresiones)
  • Relevancia del anuncio 

Diseña y Optimiza Tu Sitio Web Para Vender Seguros

En una charla que dí hace poco sobre el marketing digital para vender seguros en Internet, un participante me preguntó:

-¿Puedo hacer publicidad en Internet sin tener una página web?

Mi respuesta:

-Sí puedes, pero no te lo recomiendo porque  te estarías perdiendo dos de los tesoros más valiosos  del marketing digital: el SEO y el remarketing.

Esta pregunta vino a raíz de que algunos compañeros del sector asegurador suelen poner campañas directamente en Facebook y en Instagram sin necesidad de un sitio web. ¿Se puede hacer? Sí, ¿lo recomiendo? Definitivamente no.

Crear Un Sitio Web Para Vender Seguros

La buena noticia es que hoy en día no es necesario tener conocimiento de programación para crear un sitio web.

Tampoco hace falta ser diseñador porque existen excelentes opciones de plantillas para páginas web.

Pero es importante que entiendas que si decides hacerlo tu mismo, deberás invertir algo de dinero y mucho tiempo, para que tu sitio web sea óptimo.

Son muchas las decisiones que deberás tomar, aspectos como el hosting, el tema. la plantilla, el nombre del dominio; deberás considerarlos con mucho cuidado.

Te invito a leer este artículo que escribí para el blog de Flyer Digital   página web para vender seguros

El SEO para Vender Seguros

No te voy a engañar; el SEO no es fácil, y en un sector tan competido como el asegurador, es aún más complicado.

Pero empecemos por el principio: ¿Qué es SEO?

El SEO es un conjunto de técnicas que si se aplican de forma correcta, pueden ayudar a que tu sitio web aparezca en las primeras posiciones en los resultados de los buscadores (Google, por ejemplo).

Es poco probable que un sitio web con menos de 6 meses de antigüedad, logre posicionarse de forma orgánica; por eso es tan importante que tu estrategia de marketing incluya también publicidad de pago.

Sin embargo, el SEO es un factor clave en cualquier estrategia de marketing y, si haces las cosas bien desde el principio, podrás ver resultados a mediano y largo plazo.

Te puedo asegurar que al momento de escribir este artículo, uno  de los sitios web que gestiono arroja contactos suficientes para mantener ocupados a 5 agentes comerciales sin invertir ni un euro en publicidad. Claro que ha sido un trabajo de más de dos años lograr que estas páginas lograran el posicionamiento orgánico que tienen ahora.

El SEO no es fácil. pero a mediano y largo plazo, es sin duda, una de las más rentables inversiones de tiempo y dinero que puedes hacer.

Cuidar el SEO Desde El Principio

Aunque los resultados no los verás inmediatamente, tu estrategia de marketing debe incluir aspectos claves de SEO:

Arquitectura Web

Cuando comiences a diseñar tu sitio web, pon especial atención en crear una estructura organizada: elegir la jerarquía de las páginas, decidir si usarás etiquetas y categorías, definir la estructura de las urls; son algunos de los factores claves.

Decidir cuáles son las palabras claves por las que te quieres posicionar

Es indispensable tener claro qué términos de búsqueda son los interesantes para lograr vender seguros en Internet.

Intentar posicionarte por el nombre de las aseguradoras no es siempre una buena idea; suele haber mucha competencia y, por otra parte, la búsquedas por marca en muchos casos van relacionadas con «Atención al cliente» «Bajas» «Autorizaciones» y esas búsquedas no te interesan ¿verdad?

Generar Contenido

Tener un blog y escribir artículos de interés para tu buyer persona es fundamental en tu estrategia de SEO.

En cuanto a este punto, vale mencionar que lo más conveniente es publicar regularmente; no significa que tengas que publicar en tu blog todos los días; de lo que se trata es de ser constantes: 1 vez a la semana por ejemplo.

Vender Seguros en Las Redes Sociales

Como dice la canción: «No hay que llegar primero, sino saber llegar». Tampoco hay que estar en todas partes, lo importante es «saber estar». Estas dos premisas se ajustan perfectamente a as RRSS.

Si ya has definido tu buyer persona, y también tu propuesta de valor; ahora lo que necesitas hacer es generar contenido de interés para tu cliente ideal. 

El error que cometen la mayoría de los mediadores de seguros que intentan vender seguros en Internet, es que usan las RRSS para hablar de su empresa, de sus productos, de sus servicios.

Recuerda que de lo que se trata es de ayudar a tu cliente ideal a resolver algún problema puntual, mediante tu producto, eso está claro.

La clave está en que los contenidos que compartes se deben enfocar en tu cliente ideal y en su problema, tienen que sentir que los escuchas, que los entiendes, que los quieres ayudar.

 

Herramientas que te pueden ayudar

Lo que sí está claro es que generar ese contenido de interés para tu público objetivo, puede ser complicado (sobre todo al principio).

Te dejo algunas herramientas que te pueden ayudar a encontrar ideas de contenido, tanto para las RRSS como para tu blog.

Mas Titulares

Es una herramienta gratuita de la escuela Convierte Más. Es super fácil de utilizar; solo tienes que ingresar una palabra clave y te dará muchas alternativas para generar contenidos.

UberSugest

Aunque es una herramienta de pago, te permite probar gratis algunas palabras claves y te muestra contenidos similares que ya existen en Internet.

Answer The Public

Una de mis favoritas, igual que en las anteriores, solo debes colocar una frase o palabra clave, la herramienta te mostrará decenas de opciones, como por ejemplo: preguntas, comparativas y preposiciones que puedes ir alternando en tus contenidos.

Publicidad de Pago Con Bajo Presupuesto

 

Cuando estás comenzando tu campaña de marketing para vender seguros en Internet, es normal que tengas un bajo presupuesto publicitario.

En este sentido, la clave es optimizar ese presupuesto; una adecuada segmentación y que los anuncios estén diseñados en base a las necesidades de tu público objetivo son factores determinantes.

También es importante seleccionar las plataformas adecuadas, por ejemplo, decidir si anunciarás en Facebook Ads o en Google Ads o si dividirás el presupuesto entre ambas plataformas.

Por supuesto que existen más plataformas de pago en las que puedes probar; pero te comento que en base a mi experiencia, Facebook y Google Ads son las que mejor funcionan para el sector asegurador.

Ya te he comentado que la venta en Internet no es tan distinta de la venta presencial; para que entiendas la diferencia entre un contacto captado en Facebook y uno captado en Google:

Imagínate que el de Google es como aquel que viene a tu oficina y te dice: «Quiero contratar un seguro».

El contacto que viene de Facebook es como aquel que captas haciendo puerta fría, puede que cierres la venta, pero lleva un proceso distinto que el que llegó a tu oficina.

 

Para que se te haga más fácil tomar la decisión, te dejo un muy breve resumen de las ventajas y desventajas de ambas plataformas.

Cabe destacar que estas son consideraciones en base a mi experiencia en campañas para vender seguros y que tal vez para otro producto o servicio no apliquen.

Google Ads

Principal Ventaja: Con una campaña de búsqueda (hay otros tipos de campaña en en esta plataforma); podrás llegar a clientes con un interés real en contratar un seguro; son personas que están haciendo una búsqueda específica en un momento puntual.

Por lo antes explicado, suelen tener una mejor tasa de conversión y de cierre.

Principal Desventaja: El coste por leads es significativamente mayor al de Facebook Ads.

Facebook Ads

Principal Ventaja: Adicional a un coste por leads más bajo; otra ventaja de Facebook Ads es su increíble posibilidad de segmentación, en otras palabras, te permite llegar a tu cliente ideal y, si preparas buenos anuncios, impactarlo, llamar su atención.

Principal Desventaja: El usuario que está en Facebook o Instagram no está haciendo una búsqueda concreta sobre seguros (a diferencia de en Google Ads).

Así que la tasa de cierre suele ser menor.

Aprende a Medir Los Resultados

Cuando marcaste tus objetivos, estableciste también tus KPIS (indicadores de rendimiento).

Es importante que te centres en esos indicadores y tratar (sobre todo al principio) de no perderte en métricas que poco aportan a tu estrategia de marketing.

Y recuerda que la medición sola no resolverá lo que está mal; lo importante no es solo medir, también hay que analizar y corregir.

Existen muchas herramientas de medición, sin embargo, te recomiendo comenzar con lo básico (y gratuito).

 

Google Analytics

Es la herramienta gratis de Google que te permite, mediante un código de seguimiento instalado en tu sitio web, medir las visitas, comportamiento de los usuario, objetivos cumplidos, tasa de rebote, ctr y mucho más

La considero una herramienta indispensable para cualquier sitio web.

Analítica de Facebook Ads

Desde el administrador de anuncios de Facebook, podrás medir todo lo relacionado con tus anuncios: conversiones, interacción, relevancia del anuncio, coste por conversión y mucho más.

Además, tanto Facebook como Instagram te muestras estadísticas de tus publicaciones orgánicas (las que no son de pago) y puedes medir cuáles contenidos generan más interés en tus seguidores.

Medir en Google Ads

Esta plataforma te permite medir todo lo relacionado con tus anuncios, puedes medir desde los costes (por click, por conversión, por millar de impresiones); hasta la relevancia de los anuncios.

Cabe destacar que puedes conectar Google Ads con Google Analytics y esto te ayudará mucho, especialmente importar los objetivos de Goole Analytics a Google Ads es una práctica muy recomendada.

Conclusiones

  • Tu también puedes vender seguros en Internet  si implementas una estrategia de marketing adecuada.
  • Es necesario que encuentres aquello que te hace destacar y lo hagas parte de tu estrategia de marketing.
  • Hacer un perfil de tu cliente ideal y basar tus anuncios, publicaciones y demás contenidos en ayudar a resolver sus problemas es fundamental para lograr el éxito.
  • Tener una página web es necesario para  tu estrategia de marketing digital, hacerla tu mismo es posible si dispones de algo de tiempo y las herramientas adecuadas.
  • Saber estar en RRSS significa, que centres tus contenidos en tu cliente ideal y no en tu empresa.
  • La publicidad de pago te ayudará a ver resultados a corto plazo y el SEO te dará resultados a mediano y largo plazo.
  • Medir los resultados de tus acciones de marketing es muy importante, pero recuerda que la finalidad de medir es luego poder analizar y optimizar.

 

Dayza del Moral
Dayza del Moral

Profesional de marketing digital, especialista en posicionamiento en buscadores (SEO y SEM).
Socia fundadora de Flyer Digital SL. , Vene Marketing C.A. y otros emprendimientos online.

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